深度解析：從五大模塊探尋如何實(shí)現(xiàn)家裝業(yè)服務(wù)鏈的再整合

時(shí)間：2016-07-08 閱讀數(shù)：1212

    最近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮越推越高，號(hào)稱4萬(wàn)億市場(chǎng)，有著超長(zhǎng)服務(wù)鏈和無(wú)數(shù)痛點(diǎn)的家裝行業(yè)也再次迎來(lái)了變革的呼聲，各路英豪紛紛高舉互聯(lián)網(wǎng)大旗涌入這片藍(lán)海。劉曠老師曾撰文《互聯(lián)網(wǎng)+家裝暴雨將至，十三大模式逐鹿市場(chǎng)》對(duì)這些企業(yè)做過(guò)詳細(xì)分類分析，不做贅述。

　　筆者認(rèn)為，未來(lái)從亂戰(zhàn)中脫穎而出締造千億級(jí)垂直家裝

　　帝國(guó)的公司一定具備兩項(xiàng)核心能力：一、大資本的投入能力。二、精英人才的管理能力。

　　本文將從產(chǎn)品、平臺(tái)、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、擴(kuò)張模式等五大模塊，探討如何運(yùn)用兩大核心能力實(shí)現(xiàn)家裝服務(wù)鏈的再整合。

　　一、產(chǎn)品：沒(méi)有完美，合適就好。

　　筆者以分解目前裝修行業(yè)具備線下服務(wù)能力的知名企業(yè)，對(duì)傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的產(chǎn)品模型做對(duì)比，對(duì)象主要包括東易日盛、星藝、實(shí)創(chuàng)、靚家居、家裝E站、齊家網(wǎng)、一號(hào)家居網(wǎng)、愛(ài)空間等，觀點(diǎn)如下：

　　1、核心：互聯(lián)網(wǎng)家裝首先要解決傳統(tǒng)家裝的主要痛點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)透明、標(biāo)準(zhǔn)、去中介化。

　　2、引流：互聯(lián)網(wǎng)家裝的引流產(chǎn)品普遍為整裝套餐，包含標(biāo)配施工、標(biāo)配輔料、標(biāo)配主材及可選增項(xiàng)。其特點(diǎn)是計(jì)價(jià)簡(jiǎn)單、低毛利，具備迅速搶占中低端市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)條件。

　　3、泛家裝：互聯(lián)網(wǎng)家裝的未來(lái)將涉及到家具、軟裝及智能家居的廣泛市場(chǎng)，以此為客戶提供一站式的裝修解決方案、滿足個(gè)性化的裝修需求并獲得更多盈利空間。

　　小結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)家裝想要為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，需要不斷迭代具備區(qū)域性和潮流性的有形產(chǎn)品并在標(biāo)準(zhǔn)化施工和服務(wù)上投入大量人力財(cái)力。

　　二、平臺(tái)：得入口者得天下

　　在泛家裝平臺(tái)領(lǐng)域，龐大如天貓深耕如齊家燒錢如土巴兔，都很難說(shuō)占據(jù)統(tǒng)治地位。究其原因，主要還是因?yàn)榧已b是個(gè)低頻高客單價(jià)重決策的行業(yè)，打造有黏性的平臺(tái)難度極高。前端可以通過(guò)大資本運(yùn)作獲取客戶，后端想去留住短期不具備消費(fèi)能力的已裝修客戶卻是困擾各大平臺(tái)的難題。

　　筆者認(rèn)為：移動(dòng)物聯(lián)與智能家居的結(jié)合為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打造黏性平臺(tái)提供了契機(jī)，在平臺(tái)移動(dòng)APP中集合智能家居控制臺(tái)，為用戶提供遠(yuǎn)程控制、局域網(wǎng)控制及智能社區(qū)服務(wù)。

　　三、供應(yīng)鏈：打透不如打通

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝未來(lái)發(fā)展方向，供應(yīng)鏈扮演的角色至關(guān)重要，這與行業(yè)特點(diǎn)息息相關(guān)，可以說(shuō)，誰(shuí)掌握了供應(yīng)鏈，誰(shuí)就掌握了行業(yè)未來(lái)。

　　家裝行業(yè)的供應(yīng)鏈復(fù)雜程度集中體現(xiàn)在三個(gè)方面

　　1、品類多，訂制品、非標(biāo)品多：拋開裝修風(fēng)格和客戶的個(gè)人喜好不談，單是裝修過(guò)程中涉及到的輔料和主材種類就有幾十種，其中木門櫥柜等訂制品，不僅牽涉到測(cè)量安裝，還有漫長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，另外瓷磚的工藝尺寸花色樣式繁多，相同型號(hào)瓷磚不同批次還存在色差問(wèn)題。

　　2、利益關(guān)系復(fù)雜：供應(yīng)鏈牽扯到多方利益，消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、裝修公司、經(jīng)銷商、廠家都在其中，可以說(shuō)牽一發(fā)動(dòng)全身，尤其是家裝行業(yè)經(jīng)歷多年的無(wú)序狀態(tài)，本地化的經(jīng)銷商累積了大量的資源，互聯(lián)網(wǎng)裝修去中介化的供應(yīng)鏈體系勢(shì)必引起他們的強(qiáng)烈排斥。

　　3、售后：家裝工人的職業(yè)技能普遍偏低，標(biāo)準(zhǔn)化的施工管理已經(jīng)是非常大的挑戰(zhàn)，建材售后也將是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司未來(lái)面臨的一大難題。

　　供應(yīng)鏈管理是通過(guò)流程標(biāo)準(zhǔn)化，管理標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)形成穩(wěn)定預(yù)期，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是通過(guò)套餐的方式將客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)化，解決供應(yīng)商的痛點(diǎn)，降低組織單位邊際的生產(chǎn)成本，通過(guò)流程標(biāo)準(zhǔn)化提升部品流程化的效率。

　　小結(jié)：訂制品的全網(wǎng)供應(yīng)鏈體系還很遙遠(yuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝想要搭建穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈體系，短期內(nèi)勢(shì)必要圍繞遠(yuǎn)交近功的思想，將全國(guó)集采的F2C模式與本地整合的B2C模式結(jié)合起來(lái)。

    四、營(yíng)銷：科技引領(lǐng)行業(yè)變革

　　傳統(tǒng)家裝行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)師的能力要求很高，一名高素質(zhì)的全案設(shè)計(jì)師一般要經(jīng)歷5年左右的行業(yè)沉淀。

　　互聯(lián)網(wǎng)裝修以標(biāo)準(zhǔn)化的整裝套餐為引流產(chǎn)品，對(duì)設(shè)計(jì)師的專業(yè)性要求大大降低，后續(xù)結(jié)合VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)切入家居軟裝領(lǐng)域，滿足客戶個(gè)性化裝修需求，事實(shí)上是以零售的概念在做裝修。

　　零售的四大要素：人、貨、場(chǎng)、促也成為互聯(lián)網(wǎng)裝修快速搶占市場(chǎng)的主要管理方向。

　　人：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。

　　貨：產(chǎn)品的讓渡價(jià)值。

　　場(chǎng)：體驗(yàn)館的功能布局。

　　促：各種形式的促銷活動(dòng)。

　　五、擴(kuò)張模式：天下武功唯快不破

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝的擴(kuò)張模式有很多名詞，這其中玩得最花的當(dāng)屬愛(ài)空間，從一開始宣傳的小米系直營(yíng)到加盟屬性的城市合伙人到四不像的客戶合伙人，也算是深得小米粉絲經(jīng)濟(jì)的精髓。

　　總結(jié)起來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝的擴(kuò)張模式大致可分三種：直營(yíng)、控股、加盟。其中直營(yíng)和控股模式都嚴(yán)重受限于資本和人力短期內(nèi)很難形成全國(guó)性的市場(chǎng)覆蓋，筆者也重點(diǎn)分析加盟模式的利弊

　　加盟模式的弊端：

　　1、利潤(rùn)降低：加盟模式因?yàn)槎嗔艘坏兰用松痰睦麧?rùn)環(huán)節(jié)，大大降低了產(chǎn)品的利潤(rùn)率。

　　2、服務(wù)鏈不容易控制：總部的體系化建設(shè)和要求在執(zhí)行上阻力很大，在施工管控等落地服務(wù)上難以控制。

　　3、理念不一致：如果想把市場(chǎng)打深做透，市場(chǎng)投入期時(shí)間稍微時(shí)間久些，加盟模式下的分站很多會(huì)考慮到現(xiàn)實(shí)的利益，沒(méi)有堅(jiān)持走到最后，收獲果實(shí)。

　　加盟模式的優(yōu)勢(shì)：

　　1、速度快成本低：可復(fù)制性強(qiáng)，快速跑馬圈地，搶占市場(chǎng)份額。直營(yíng)相對(duì)難度太大，要人要物要管理，大公司經(jīng)過(guò)沉淀才有資格。

　　2、良好的現(xiàn)金流：市場(chǎng)開拓前期成本低，一定程度可回籠資金（加盟費(fèi)或質(zhì)保金）充實(shí)現(xiàn)金流。

　　3、整合優(yōu)質(zhì)資源：如果有實(shí)力，可以吸引該市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的資源，如合伙人、設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈及工程人員等，人總喜歡和強(qiáng)者在一起，就像狼不會(huì)跑到豬圈一樣。

　　4、資本紅利：做大數(shù)據(jù)和規(guī)模，提高在資本市場(chǎng)的估值。

    加盟模式的核心節(jié)點(diǎn)：

　　1、加盟商的選擇：選擇有一定資金實(shí)力，理念一致的并且有服務(wù)能力的加盟商非常關(guān)鍵，首先外行創(chuàng)業(yè)

　　不推薦，其次工裝轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn)，這兩個(gè)都是在服務(wù)能力上的不足，入行風(fēng)險(xiǎn)較大，另外本身是全包公司的加盟商不推薦，因?yàn)橄鄬?duì)于全包來(lái)說(shuō)，整裝在初期毛利潤(rùn)明顯低于全包，很容易打擊加盟商的經(jīng)營(yíng)興趣。筆者認(rèn)為最優(yōu)質(zhì)的加盟商是本身做半包或者做套餐的家裝公司，能夠充分起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。

　　2、產(chǎn)品體系的搭建：裝修是個(gè)地域性差異非常大的行業(yè)，在核心供應(yīng)鏈體系之外幫助加盟商整合本地經(jīng)銷商資源，搭建符合市場(chǎng)需求的有性價(jià)比的區(qū)域性產(chǎn)品是決定后續(xù)分站經(jīng)營(yíng)效果的先決因素。

　　3、資金鏈控制：加盟模式可以迅速的完成市場(chǎng)布局，這些加盟商的存活率將直接決定到公司發(fā)展后勁。對(duì)于加盟商財(cái)務(wù)及團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行理性分析，幫助其制定漸進(jìn)式的可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)計(jì)劃，是加盟落地的關(guān)鍵所在。

　　總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)家裝行業(yè)的改造才剛剛開始，正真意義上的互聯(lián)網(wǎng)家裝寡頭還需要一段痛苦的磨礪過(guò)程，誰(shuí)能笑到最后，讓我們拭目以待。

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